当朋友圈被“人从众”的假日照片刷屏时，更多景区却在淡季的冷风里数着门票过日子。客流骤降、员工轮休、商铺关半，似乎成了每年11月到次年3月逃不掉的宿命。但也有一些地方，偏偏把“冬天”过成了“第二个旺季”：雪不封山，夜不闭园，周一到周五依旧车位紧张。它们到底做对了什么？本文试图用三个真实样本，拆解“淡季困局如何解”“人气如何飙升”“破冰之道藏在哪”。
1. 气候锁：北方山岳景区入冬即“封山”，索道减班、酒店歇业，游客自然“知难而退”。 2. 心智锁：传统认知里，“春秋适合出游，冬夏宅家最稳”。目的地一旦被打上“季节限定”标签，潜在客群直接缩水一半。 3. 运营锁：旺季供不应求，景区“躺赚”；淡季客流断崖，固定成本却一分不少，越开越亏，索性“半停业”，于是陷入“越休越淡”的死循环。
1. 时间杠杆——把“白天游”变“24小时游”：延长停留就意味着二次消费，酒店、演艺、夜宵全被激活。 2. 空间杠杆——把“景区游”变“全域游”：一张门票的钱，撬动交通、餐饮、文创、农贸全链条。 3. 情绪杠杆——把“看景”变“打卡”：场景颜值+社交货币，让游客自愿成为“野生代言人”，自带流量。
① 产品再定义：把“滑雪+温泉+雾凇漂流”打包成“北境三件套”，一句“在火山温泉里看雪花”占领小红书热搜。 ② 时间折叠：开通“夜滑”赛道，灯光+电音，年轻客群下班飞长春，落地直接包车到雪场，滑到凌晨再泡温泉，次日早班机返工，真正实现“周末48小时逃离北上广”。 ③ 情绪加码：邀请“野生雪摄影师”驻点，现场出片，3分钟上传云端，游客扫码即取“杂志封面级”大片，社交炫耀成本为零。 去年11月－翌年3月，长白山景区接待游客同比净增87%，其中“夜滑”人次占32%，二次消费占比从38%拉到61%，酒店平均房价反超旺季18%。 卖点不是雪，而是“极寒中的反差体验”：外套-20℃，内衣+42℃，冰火切换带来的多巴胺暴击，让人“上瘾”。【案例二】浙江乌镇——“从戏剧节到冬市”的IP螺旋 ① 淡季IP“降维”：把10月戏剧节拆成“冬季木偶周”“新年长街宴”等小模块，降低排期门槛，却保留“一票难求”的饥饿感。 ② 场景“换装”：水剧场加装雾幕投影，冬季夜晚上演“水上AI幻影秀”，用科技对冲寒冷；老街上300盏非遗灯笼全部接入蓝牙温控，随气温变色，游客拍照“永不撞片”。 ③ 市民协同：招募本地村民做“冬日老板”，把“红烧羊肉、酱鸭、糯米酒”做成走读小课堂，游客跟着房东生火做饭，一顿饭把“留宿率”提升20%。 去年春节黄金周，乌镇游客量恢复到2019年同期的123%，其中35%为“二刷”用户；淡季（12月－1月）入住率逆势达到78%，高于周边水乡平均45个百分点。 乌镇把“文化IP”做成“操作系统”，可无限封装新内容：戏剧、摄影、美食、科技……任何元素都能被“乌镇化”，从而摆脱季节束缚。 ① 再造“老场景”：漓江渔火本是20年前的旧桥段，景区把它升级为“渔火×岩壁投影×刘三姐民谣”的沉浸式夜游，游客坐竹筏看“水上电影”，10分钟穿越千年壮乡。 ② 精准分层：针对摄影团，保留“渔夫点灯、鸬鹚捕鱼”原生态画面；针对亲子家庭，增加“竹筏手作灯笼”工坊；针对情侣市场，推出“渔火求婚”定制包船。 ③ 价格歧视：夜游门票与白天门票拆分销售，本地居民凭身份证夜游9.9元，做“暖场群众”；外地游客199元，享受“摄影师+导游+甜品”套餐，高峰时段溢价到299元仍售罄。 夜游项目上线首年（2023），阳朔淡季（11月－12月）过夜游客增长53%，带动周边民宿平均房价从280元涨到380元，RevPAR（每间可售房收入）提升39%。 把“低技术含量的老民俗”加上“低成本的光影”，就成了“高溢价的新体验”，投入不到传统山水实景演出的十分之一，回报周期仅8个月。
雪、水乡、漓江都是老资源，真正的增量来自“冰火反差”“文化沉浸”“光影叙事”带来的情绪溢价。 三家景区都在做“时间再分配”：夜场、淡季小IP、工作日套餐，把一年365天切成更多可售单元。 小红书、抖音、B站上的“野生内容”占比均超过官方投放量，景区只做“可控的半命题作文”——提供场景、故事模板和 photographer，剩下交给用户。 长白山与航司做“机票+雪票”打包，乌镇与淘宝非遗频道做“灯笼众筹”，阳朔让村民入股夜游项目，利益共享才能把“单日游”变“多日留”。
1. 淡季不是“流量少”，而是“需求分散”——关键在精准分层、场景适配。 2. 气候劣势可以反向升级为“极端体验”——越反差，越上瘾。 3. 文化IP需要“操作系统化”——不断封装新内容，让老景区长出自我迭代的能力。 4. 夜游是成本最低、见效最快的“第二增长曲线”——只要延长游客停留2小时，二次消费即可提升30%以上。 5. 本地居民不是“旁观者”，而是“气氛组”——把他们变成演员、房东、股东，景区才有“人情味”和“可持续”。 6. 营销预算应50%投入“场景制造”，30%投入“内容种子”，20%做“精准投放”——先让人想来，再让人好拍，最后才能让人买单。
淡季困局从来不是“人少”，而是“价值锚点”失效：游客找不到“非来不可”的理由，景区找不到“开门不亏”的模式。长白山用温差制造爽点，乌镇用文化IP续命，阳朔用光影升级老民俗，三条路径看似迥异，底层逻辑都是——把“资源”变“情绪”，把“季节”变“场景”，把“一次性门票”变“多层次体验”。当更多目的地学会用“时间杠杆”撬动人次、用“情绪杠杆”提升溢价，淡季就不再是“冰封期”，而是全新的“增量期”。下一个打破寒冬的，也许就是你的景区。 |
